Шта је модел прихода?

Током годишњег процеса пословног планирања, власник малог бизниса и његов менаџмент тим припремају финансијске пројекције - процене прихода и профита које ће компанија остварити у наредној години и даље, ако компанија припрема план од три до пет година. . Модел прихода је низ формула, које се обично припремају помоћу софтвера за прорачунске таблице, које израчунавају пројициране приходе из мјесеца у мјесец. Моделирање прихода је аналитички процес, јер захтијева разумијевање фактора који покрећу продају - и креативни, јер власник малих подузећа мора бити у стању гледати у будућност.

објективан

Циљ власника малих предузећа са моделом прихода је стварање агресивне, али реалне процјене прихода које ће компанија остварити. Агресивно значи да ће бити потребно потпуно ангажовање свих запослених и менаџера за постизање предвиђања. Реално значи да је, с обзиром на овај напор и посвећеност, то оствариво. На пример, многа мала, растућа предузећа озбиљно потцењују време потребно за изградњу значајне продаје. Стварни резултати обично не задовољавају предвиђања. Важно је прецизно предвиђање, јер недостаци у приходима могу узроковати недостатке новчаног тока који доводе до тога да компанија нема довољно готовине да финансира своје пословање, укључујући маркетиншке програме. Временом власник бизниса и његов тим могу постати вјештији у прецизном прогнозирању.

Однос према предвиђању трошкова

Модел прихода мора бити усклађен са другим дијелом финансијске прогнозе - прогнозом трошкова. Планирани маркетиншки трошкови, као што је оглашавање, морају бити довољни за генерисање прихода планираних у плану. С друге стране, предвиђени приходи морају бити довољни за финансирање планираних маркетиншких програма. У одјељку о маркетиншким стратегијама пословног плана, власник предузећа описује акције које намјерава подузети како би генерирао продају коју је прогнозирао. Да ли пројекције приходаног модела постају стварност зависи од тога да ли су одабране исправне стратегије и да ли су оне ефикасно имплементиране.

Претпоставке

Процес моделирања прихода почиње са стварањем претпоставки о економском расту, расту тржишта компаније и промјенама у конкурентском окружењу. Ако се очекује да ће се конкуренција интензивирати, власник предузећа ће учинити његов модел прихода конзервативнији него да су игралишта широм отворена. Затим, власник предузећа одређује кључне покретаче прихода - факторе који узрокују продају. На пример, продаја компаније заснована на Интернету, била би вођена бројем посетилаца веб сајта и стопом конверзије посетилаца клијентима. Власник предузећа би направио претпоставке за обје ове варијабле.

Моделирање процеса продаје

Прогнозе прихода ће бити прецизније ако приказују стварни процес купаца који купују од компаније. За сваки корак у процесу развијена је претпоставка. На пример, компанија која пласира медицинске производе предвиђа колико ће медицинских пракси или болница продати продајно особље, колико састанака је потребно да би се остварила продаја, количина продатог производа по поруџбини и колико лекара постају клијенти који се понављају.

Финализинг

Модел прихода и резултирајући прогнозирани приходи су комбиновани са прогнозом трошкова компаније за креирање пројектованог биланса профита и губитка. Нарочито у раним фазама компаније, власници малих предузећа нису сигурни колико су точни њихови модели прихода. Један приступ је да се разликују кључне претпоставке у моделу и види ефекат на продају и профит. Мијењањем претпоставки да буду агресивнији или конзервативнији, власник бизниса и његово особље ће доћи до коначне прогнозе с којом су удобне.